Waarom je beste argument niet overkomt

Je hebt het goed uitgezocht. Het model klopt, de terugverdientijd is realistisch, en je hebt de risico’s eerlijk benoemd. Je presenteert het aan de directie, en er gebeurt niets. Geen weerlegging, geen tegenargument, alleen een beleefd “we komen erop terug”.

Twee weken later gaat een collega akkoord op een voorstel dat inhoudelijk zwakker is.

De verleiding is om te concluderen dat het over politiek ging. Soms is dat zo. Maar in de meeste gevallen die wij van dichtbij hebben gezien, ging het over iets anders: het voorstel was gebracht in een taal die de ontvanger niet als informatie herkende.

Drie manieren om iets te begrijpen

Mensen verwerken informatie langs verschillende routes, en de meeste mensen hebben een uitgesproken voorkeur.

Sommigen moeten het zien. Zij denken in beelden, overzichten en verhoudingen. Zij vragen “hoe ziet dat eruit” en tekenen tijdens het gesprek iets op een servet. Als jij dertig minuten praat zonder één plaat te laten zien, hebben zij na afloop geen beeld en dus geen oordeel.

Sommigen moeten het horen. Zij denken in redeneringen en formuleringen. Zij vragen “hoe zit dat precies” en willen de argumentatie stap voor stap horen. Voor hen is een dashboard met vier grafieken juist leeg: ze zien de cijfers, maar niet de redenering die eronder ligt.

Sommigen moeten het voelen of doen. Zij denken in ervaring en toepassing. Zij vragen “hoe werkt dat in de praktijk” en zijn pas overtuigd als ze zich kunnen voorstellen wat er maandagochtend anders gaat. Een sluitende businesscase raakt hen niet; één concreet voorbeeld van een klant wel.

Dit is geen typologie waar je mensen in hokjes mee moet stoppen. Bijna iedereen gebruikt alle drie. Maar onder druk, en bij een besluit met risico, valt vrijwel iedereen terug op zijn voorkeursroute.

Je herkent het aan de werkwoorden

Je hoeft niemand te testen. Mensen zeggen het zelf, meestal binnen de eerste minuut.

Wat je hoort	Wat het je vertelt
“Ik zie het niet voor me”, “laat eens zien”, “het beeld is nog onduidelijk”	Beeld
“Dat klinkt logisch”, “leg eens uit”, “dat rijmt niet met wat je net zei”	Redenering
“Ik heb er geen goed gevoel bij”, “ik kan er nog geen grip op krijgen”, “hoe pakt dat uit”	Ervaring

Let op hoe letterlijk dit is. Iemand die zegt “ik zie de businesscase niet” vraagt niet om meer cijfers. Hij vraagt om een plaatje. Als je reageert met een uitgebreidere toelichting, herhaal je precies datgene wat de eerste keer niet werkte.

De praktische toepassing

In een gesprek met één persoon: volg zijn taal. Als hij vraagt hoe iets eruitziet, teken het. Als hij vraagt hoe het zit, redeneer. Dit voelt in het begin onnatuurlijk, vooral als het niet je eigen voorkeur is, en het is de goedkoopste vorm van invloed die er bestaat.

In een presentatie aan een groep: je weet niet wie er zit, dus bied je alle drie aan. Concreet betekent dat per kernpunt:

1. Eén beeld. Een schema, een grafiek, een tijdlijn.
2. Eén redenering. Waarom volgt B uit A.
3. Eén voorbeeld. Wat merkt een klant of een medewerker hiervan op een dinsdagochtend.

Drie vormen, één boodschap. Niet drie keer hetzelfde zeggen, maar hetzelfde langs drie routes binnenbrengen. Het kost je ongeveer een derde meer voorbereidingstijd en het verdubbelt het aantal mensen dat je bereikt.

In een schriftelijk voorstel: dezelfde regel. De meeste adviesnota’s bestaan volledig uit redenering, omdat ze zijn geschreven door mensen met een sterke voorkeur voor redenering. Zet er één goede plaat in en één concrete casus, en je document doet het opeens beter bij lezers die je eerder niet meekreeg.

De blinde vlek

Hier zit het ongemakkelijke deel. Je presenteert waarschijnlijk in de vorm waarin je zelf het liefst informatie ontvangt.

Dat is niet lui, het is logisch: je hebt het voorstel voor jezelf begrijpelijk gemaakt en presenteert het vervolgens in die staat. Het gevolg is wel dat je systematisch het best overkomt bij mensen die op jou lijken, en het slechtst bij de rest. Als er in je directie één iemand zit die jouw voorstellen structureel niet oppikt, is de kans reëel dat het daar aan ligt en niet aan de inhoud.

De test kost een minuut. Pak je laatste presentatie en tel hoeveel slides een beeld bevatten, hoeveel een redenering, en hoeveel een concreet voorbeeld. Bij vrijwel iedereen is de verdeling scheef. Waar de scheefte zit, weet je nu welke helft van de zaal je aan het kwijtraken was.

---

Arkad ondersteunt directies en managementteams bij besluitvorming en communicatie waar veel van afhangt. Wil je een voorstel of presentatie eens tegen het licht houden? Neem contact op met Patrick van der Linden.