De meeste gesprekken met ondernemers gaan over het wat en het hoe. Wat gaan we doen aan de omzet? Hoe lossen we het personeelstekort op? Wat is de planning voor volgend jaar? Dat zijn nuttige gesprekken, en ze zijn nodig.
Maar de gesprekken die echt iets veranderen, gaan ergens anders over. Ze gaan over het waarom. Over wat iemand drijft, wat hij belangrijk vindt en wat hij gelooft over zichzelf en zijn bedrijf. Die gesprekken zijn zeldzaam, omdat de vragen die ze openen zelden worden gesteld.
In mijn werk gebruik ik daarvoor veel inzichten uit NLP, neurolinguïstisch programmeren. Ik ben zelf opgeleid als NLP Practitioner en NLP Master Practitioner, en ik moet eerlijk bekennen: de technieken en middelen binnen NLP fascineren me nog elke dag. Hoe een enkele vraag iemands perspectief kan kantelen. Hoe de woorden die iemand kiest verraden wat hij belangrijk vindt. Hoe een overtuiging die jarenlang als feit voelde, in één gesprek zijn vanzelfsprekendheid kan verliezen.
Voor mij is elk van die technieken een gereedschap uit mijn gereedschapskist. Niet elk gereedschap past bij elke klus, en het vakmanschap zit in het kiezen van het juiste op het juiste moment. NLP is als wetenschappelijke theorie niet onomstreden, en ik gebruik het ook niet als theorie. Ik gebruik het als wat het in de praktijk het beste is: een verzameling scherpe vragen en luistertechnieken die helpen om voorbij het eerste antwoord te komen.
Een van de bruikbaarste modellen daaruit zijn de logische niveaus van Robert Dilts. Het idee is eenvoudig. Veranderingen spelen zich af op verschillende niveaus: de omgeving waarin je werkt, het gedrag dat je vertoont, de vaardigheden die je hebt, de overtuigingen en waarden die je stuurt, je identiteit en, helemaal bovenaan, de zin of missie die je ervaart. Een probleem op het ene niveau los je zelden op door op een lager niveau te werken. Wie worstelt met zijn drive, heeft weinig aan een nieuwe planningstool.
De tien vragen hieronder bewegen zich langzaam omhoog door die niveaus. Ze beginnen bij wat je doet, en eindigen bij waarom het ertoe doet.
Het is een eenvoudige vraag, maar het antwoord zegt veel. Luister vooral naar de richting ervan. NLP spreekt over het meta-programma naartoe-motivatie tegenover weg-van-motivatie. De ene ondernemer begon omdat hij iets wilde bouwen, een idee wilde realiseren, iets wilde bereiken. De ander begon omdat hij weg wilde: van een baas, van een organisatie waarin hij niet paste, van een gevoel van beperking.
Geen van beide is beter. Maar ze vragen een andere aanpak. Wie vooral weg-van gemotiveerd is, verliest vaak zijn drive zodra het ontvluchte probleem is opgelost. Het bedrijf draait, de oude baas is ver weg, en dan? Het besef daarvan kan een ondernemer helpen om een nieuw doel te vinden om naartoe te werken.
Dit is de klassieke vraag om waarden boven tafel te krijgen. In NLP heet dat het uitlokken van criteria. Het eerste antwoord is meestal voorspelbaar: vrijheid, of zelf beslissen, of iets opbouwen.
De kracht zit in de vervolgvraag: en wat is daar belangrijk aan? En als het antwoord komt, nog een keer: en wat maakt dat belangrijk voor jou? Na drie of vier keer doorvragen kom je bij een waarde die dieper ligt. Vrijheid blijkt dan te gaan over erkenning. Of over tijd voor het gezin. Of over het gevoel dat je eigen keuzes iets betekenen.
Dat diepere antwoord is goud waard, want daar ligt de echte drive. En het verklaart vaak waarom een ondernemer die op papier succesvol is, zich toch niet tevreden voelt: het bedrijf voldoet aan de eerste waarde, maar niet aan de diepere.
Veel ondernemers hebben een doel, maar weinig ondernemers hebben een welgevormd doel. NLP beschrijft een aantal voorwaarden waaraan zo’n doel voldoet. Het is positief geformuleerd, dus wat je wilt in plaats van wat je niet wilt. Het ligt binnen je eigen invloed. En het is zintuiglijk specifiek: je kunt beschrijven wat je dan ziet, hoort en voelt.
“Ik wil minder stress” voldoet aan geen van die voorwaarden. “Ik wil op vrijdagmiddag om vier uur naar huis rijden, met het gevoel dat het team zonder mij verder kan” voldoet aan alle drie.
De vraag hoe je merkt dat je het bereikt hebt, dwingt precies die concreetheid af. In een eerder artikel over het verschil tussen willen groeien en een bruikbaar doel schreef ik hoe vaak een doel vaag blijft. Deze vraag is de snelste weg om dat te veranderen.
Dit is misschien wel de meest onderschatte vraag uit de hele lijst. Hij komt uit het metamodel, een van de oudste onderdelen van NLP. Het metamodel gaat ervan uit dat we in onze taal voortdurend informatie weglaten, vervormen en generaliseren. Dat is normaal, anders zouden gesprekken eindeloos duren. Maar in die weggelaten informatie zit vaak precies waar het om draait.
Als een ondernemer zegt “mijn team neemt geen verantwoordelijkheid”, dan zit daar veel in verborgen. Wie precies? Welke verantwoordelijkheid? Hoe merk je dat? De vraag “wat bedoel je daar precies mee?” haalt die informatie terug. En niet zelden blijkt het probleem kleiner, specifieker of heel anders dan het eerst leek.
Nu komen we bij het niveau van overtuigingen. Overtuigingen zijn de aannames die we voor waar houden, vaak zonder dat we ons ervan bewust zijn. Sommige helpen ons. Andere houden ons klein.
“Ik ben geen verkoper.” “Ik kan niet goed delegeren.” “Als ik het niet zelf doe, gaat het mis.” Het zijn zinnen die ik vaak hoor, en ze klinken als feiten. Maar het zijn overtuigingen, en overtuigingen zijn te onderzoeken.
Het helpt om zo’n overtuiging hardop te laten uitspreken en er dan naar te kijken alsof het een hypothese is. Wanneer heb je gemerkt dat dit klopt? Is er ooit een moment geweest waarop het niet klopte? Wat zou er veranderen als je het niet meer geloofde? Vaak is het besef dat het een overtuiging is in plaats van een feit al genoeg om iets in beweging te zetten.
Een korte vraag met grote impact, ook afkomstig uit het metamodel. Hij is bedoeld voor momenten waarop iemand een oordeel uitspreekt zonder bron. “Zo hoort het niet.” “Een goede ondernemer staat altijd klaar.” “Je moet eerst geld verdienen voordat je aan jezelf mag denken.”
Volgens wie? Het antwoord is vaak verrassend. Een ouder. Een eerste werkgever. Een oude branchecultuur. Regels die ooit misschien klopten, maar nu vooral in de weg zitten. Door de bron te benoemen, wordt de regel iets waarover je kunt kiezen, in plaats van iets wat je ongemerkt volgt.
Deze vraag omzeilt tijdelijk alle beperkende overtuigingen tegelijk. Wat overblijft, is een glimp van wat iemand werkelijk zou willen. Het antwoord is vaak ambitieuzer, persoonlijker of juist eenvoudiger dan wat hij tot nu toe heeft uitgesproken.
In NLP-termen is dit een manier om iemand vanuit een andere toestand naar zijn situatie te laten kijken. Het verandert het kader, en een ander kader levert andere antwoorden op. De vervolgvraag is dan de belangrijkste: wat houdt je nu tegen om daar een eerste stap in te zetten?
Hier bereiken we het niveau van identiteit. Mensen veranderen niet snel als je hun gedrag bekritiseert, maar wel als ze zich verbinden met een beeld van wie ze willen zijn.
Laat een ondernemer een moment beschrijven waarop hij helemaal op zijn plek was. Wat deed hij? Wat zag hij om zich heen? Wat voelde hij? Wie was hij op dat moment? Die beschrijving wordt een ijkpunt. Als hij later voor een keuze staat, kan hij zich afvragen: wat zou ik doen als ik die ondernemer ben?
Een doel dat alleen maar oplevert, bestaat niet. NLP noemt dit de ecologiecheck: past een doel of verandering in het grotere geheel van iemands leven? Wat levert het op, maar ook: wat moet je ervoor opgeven, en wie heeft daar last van?
Een ondernemer die wil groeien naar twintig medewerkers, kiest ook voor meer managen en minder vakwerk. Een ondernemer die meer tijd voor zijn gezin wil, kiest misschien voor minder groei. Dat zijn geen verkeerde keuzes, zolang ze bewust worden gemaakt. De ecologiecheck voorkomt dat iemand een doel bereikt en er vervolgens achter komt dat hij het eigenlijk niet wilde.
De laatste vraag raakt het hoogste niveau uit het model van Dilts: zingeving. Het gaat niet meer over het bedrijf, maar over wat het bedrijf betekent. Voor klanten, voor medewerkers, voor de regio, voor een vakgebied.
Niet elke ondernemer heeft daar meteen een antwoord op, en dat hoeft ook niet. Maar de ondernemers die het wel weten, hebben iets wat je met geen enkele strategie kunt kopen: een richting die ze vasthoudt als het moeilijk wordt. Als de omzet tegenvalt, als een medewerker vertrekt, als twijfel toeslaat, dan is dit het antwoord dat houvast geeft.
Een waarschuwing tot slot: dit is geen vragenlijst om af te werken. Wie tien vragen achter elkaar op iemand afvuurt, voert een verhoor en geen gesprek.
Kies er één, stel hem, en luister. Echt luisteren, dus ook naar wat er niet wordt gezegd. Let op de woorden die iemand kiest, op het moment waarop hij stilvalt, op de vraag die hij ontwijkt. Laat stiltes bestaan. Het beste antwoord komt vaak pas na een pauze die ongemakkelijk lang voelt.
En durf door te vragen. Het eerste antwoord is bijna altijd het veilige antwoord. Het tweede of derde antwoord is het echte. In een eerder artikel schreef ik over de vraag die je te weinig stelt. Vaak is dat precies die ene vervolgvraag: en wat is daar belangrijk aan?
Deze vragen werken overigens niet alleen in gesprek met anderen. Ze werken ook als je ze jezelf stelt. Neem er eens één mee op een lange autorit, of schrijf het antwoord op aan het eind van de week. De kans is groot dat je iets ontdekt wat je al lang wist, maar nog nooit had uitgesproken.
Patrick van der Linden
Management consultant, Arkad
Er zijn problemen die je oplost en er zijn problemen die terugkomen. Het onderscheid is…
De SLIM-subsidie voor leren en ontwikkelen in het MKB was ook dit najaar weer ruim…
Een teamleider komt binnenlopen. “Ik kom er met Sanne niet uit. Ze levert steeds te…
